14 Jan Comment élaborer une stratégie d’affaires en 7 étapes
Le développement d’affaires à moyen et long terme nécessite l’élaboration d’une stratégie bien définie. La planification stratégique vous permet de formuler des objectifs concrets et d’adopter les actions appropriées pour y parvenir. Pourtant, plusieurs entrepreneurs passent à côté de cette démarche en consacrant tous leurs efforts à l’activité commerciale courante.
Qu’est-ce qu’une stratégie d’affaires?
Une stratégie d’affaires consiste à déterminer la manière par laquelle les ressources sont allouées en vue d’atteindre des objectifs précis compte tenu de la concurrence.
La démarche stratégique offre une vision claire sur la pérennité et la rentabilité de l’entreprise à l’avenir ainsi que sur le bien-être apporté à ses salariés. Une stratégie bien élaborée permet de prendre des choix réfléchis en matière de marchés, de produits et de services.
La formulation des objectifs stratégiques et organisationnels s’appuie sur une analyse approfondie des ressources et de l’environnement du projet. Le dirigeant met en œuvre la stratégie et s’assure de son bon déroulement avec la participation de son équipe.
Quels sont les différents types de stratégies?
Les parties prenantes d’un organisme peuvent choisir le type de stratégie qui convient le mieux à leurs attentes, au stade de croissance et au contexte économique de leur activité.
Voici différents types de stratégies:
- La stratégie de différenciation
- La stratégie d’innovation
- La stratégie de pénétration
- La stratégie de commercialisation
- La stratégie d’alignement
- La stratégie d’écrémage
- La stratégie de diversification
- La stratégie de l’internationalisation
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La stratégie de différenciation
La stratégie de différenciation vise à créer un avantage concurrentiel par rapport aux concurrents directs en s’appuyant sur les forces de l’entreprise. Les éléments clés de la différenciation sont:
- L’image de marque;
- La qualité;
- La technologie déployée;
- Le service client;
- Le prix;
- Etc.
Pour identifier les forces motrices de l’entreprise, les stratèges d’affaires ont recours à l’analyse Menaces/Opportunités/Forces/Faiblesses, reconnue par le modèle MOFF.
La stratégie d’innovation
Une stratégie d’innovation désigne la recherche continue pour développer une nouvelle gamme de produits ou de services qui permettent à la marque de s’imposer comme un leader dans son marché. La stratégie d’innovation est également appliquée pour améliorer le processus de production, la technologie déployée, le système de gestion ainsi que le processus de commercialisation.
La stratégie de pénétration
Afin de décrocher des parts dans un marché concurrentiel, il faut concevoir une stratégie de mise en marché. Cette stratégie est essentiellement axée sur le rapport qualité/prix. Elle vise à acquérir une clientèle fidèle pour s’installer dans le marché de façon durable.
La stratégie de commercialisation
La stratégie de commercialisation désigne les techniques marketing et commerciales qui permettent d’acquérir de nouveaux clients ainsi que d’augmenter les ventes. L’élaboration d’une stratégie commerciale repose sur 3 leviers:
- Un ciblage bien précis;
- Une analyse rigoureuse et régulière du marché concurrentiel;
- Un modèle d’affaires basé sur une stratégie d’entreprise.
La stratégie d’alignement
Pour minimiser les risques d’entrer dans un nouveau marché, les spécialistes en stratégie d’affaires préconisent aux dirigeants de s’aligner sur les prix pratiqués par les concurrents. La politique de prix doit être administrée dans le cadre du marketing mix représenté par la formule 4P: produit, prix, place et promotion.
La stratégie d’écrémage
La stratégie d’écrémage permet aux entreprises de se positionner sur un segment de marché de haut de gamme en proposant des produits de forte valeur ajoutée difficilement imitables par les concurrents.
La stratégie de diversification
La diversification de produits et de services est un choix stratégique pour se positionner sur un marché plus vaste et faire face aux imprévus qui peuvent freiner la commercialisation d’un produit. Cette stratégie permet de diversifier les sources de revenus, mais elle requiert, en même temps, le développement de compétences et de moyens variés.
La stratégie de l’internationalisation
Cette stratégie d’affaires peut être adoptée pour développer l’entreprise à l’international. Il s’agit d’une extension géographique qui doit prendre en compte le contexte de l’économie internationale, la réglementation en vigueur ainsi que le potentiel technologique et budgétaire disponible pour faire face aux nouveaux concurrents.
Pourquoi définir des objectifs?
La fixation des objectifs stratégiques est une étape principale dans le processus de planification. Le premier intérêt des objectifs est l’orientation de la démarche stratégique. Ils permettent également d’uniformiser et de faire converger les efforts de tous les employés. Ceci favorise la réactivité, la performance et la communication au sein de l’organisme.
Les objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels) offrent plusieurs avantages aux parties prenantes de l’entreprise:
- La détermination des priorités, l’allocation des ressources, les exigences en matière de capacités et les activités de budgétisation;
- L’obtention des informations nécessaires pour la planification du marketing, la gestion financière, la gestion des ventes et la gestion des ressources humaines pour les années à venir;
- L’évaluation de la stratégie et la comparaison entre les résultats attendus et les résultats réels.
L’analyse du modèle MOFF est un outil efficace pour fixer des objectifs stratégiques. L’analyse de l’environnement interne et externe doit être périodique pour repérer les facteurs qui peuvent influencer l’atteinte des objectifs.
Planifier une stratégie d’affaires
Quelles sont les étapes pour élaborer une stratégie d’entreprise gagnante?
Voici les étapes pour élaborer une stratégie d’entreprise gagnante:
- Analyser l’environnement
- Cibler le marché
- Définir les objectifs
- Choisir les ressources
- Préparer le plan d’action
- Adopter une tactique
- Définir le budget
1. Analyser l’environnement
La première étape du processus stratégique consiste à analyser la situation de votre entreprise dans son cadre interne (forces et faiblesses) et dans son cadre externe (menaces et opportunités). Lors de cette analyse, vous pouvez identifier votre potentiel de développement ainsi que les contraintes qui peuvent le freiner.
2. Cibler le marché
Avant de commencer à élaborer votre stratégie d’affaires, vous avez probablement une idée de votre marché cible, mais il faut l’examiner de plus près pour en apprendre davantage sur le comportement de votre clientèle cible et ses caractéristiques sociodémographiques:
- Âge et sexe;
- Revenu;
- Centre d’intérêt, loisirs, style de vie;
- Clients meneurs ou suiveurs, traditionnels ou modernes, introvertis ou extravertis, niveau de consommation, etc.
Toutes ces données sont utiles pour définir le profil de votre client, ce qu’on appelle en marketing le persona.
3. Définir les objectifs
Après avoir obtenu une vision globale de l’environnement et du marché cible de votre entreprise, c’est le moment de fixer des objectifs généraux qui vont orienter la suite de votre démarche stratégique.
4. Choisir les ressources
Dans cette étape, vous devez vous assurer de la disponibilité des moyens financiers, matériels et humains qui serviront à mettre en œuvre votre stratégie ainsi qu’à atteindre vos objectifs.
5. Préparer le plan d’action
La préparation de plan d’action désigne la description et la planification des opérations à entreprendre afin d’atteindre les objectifs fixés. Pour ce faire, il faut prendre en compte:
- Le ou les avantages concurrentiels pour vous distinguer des concurrents
- La disponibilité des ressources requises pour la mise en œuvre des actions
- L’optimisation de l’utilisation des ressources disponibles pour chaque mission
6. Adopter une tactique et suivre son application
Le déploiement de tactiques consiste à préciser la manière par laquelle le plan d’action sera mis en œuvre compte tenu des facteurs internes et externes de l’entreprise. Voici quelques éléments à considérer lors de cette phase:
- Classer les actions à mener par ordre de priorité en attribuant aux objectifs correspondants des indicateurs de performances (volume, temps, norme de qualité, etc.);
- Planifier la distribution des ressources aux membres du projet (employés, partenaires, fournisseurs, etc.) pour assurer le bon fonctionnement du plan d’action;
- Contrôler et optimiser l’application du plan d’action en évaluant régulièrement sa performance.
7. Définir le budget
Avant de vous lancer dans une stratégie d’affaires, il faut prévoir le budget nécessaire pour son déroulement. La fixation du budget vous permet de formuler des objectifs concrets et réalisables en utilisant les moyens disponibles.
Même si les dépenses pour mener une stratégie s’avèrent coûteuses, gardez à l’esprit que c’est un vrai investissement pour soutenir la croissance de votre entreprise.
Quels sont les outils qui permettent d’élaborer une stratégie d’affaires?
Outre le modèle MOFF et la méthode SMART mentionnés précédemment, il existe d’autres outils clés pour élaborer une stratégie d’affaires, tels que:
- L’analyse PESTEL: pour mieux comprendre l’environnement macro-économique de l’entreprise (Politique, Économie, Société, Technologie, Écologie et Législation).
- La matrice Ansoff: pour aider les décideurs à analyser les différentes orientations stratégiques possibles pour la mise en œuvre d’une stratégie de croissance.
- La matrice BCG: pour justifier les choix d’allocation de ressources entre les différentes activités d’une entreprise diversifiée.
Besoin d’accompagnement stratégique?
Quels que soient la taille et le stade de développement de votre entreprise, la stratégie d’affaires doit être une priorité pour saisir les opportunités du marché de manière intelligente. Pour les PME, il est plus avantageux de confier cette mission stratégique à un cabinet spécialisé.
Vignola Stratégies est en mesure de vous accompagner pour planifier la stratégie d’affaires qui convient le mieux à vos objectifs et à votre environnement concurrentiel. Notre équipe de stratèges polyvalents s’engage à élaborer une stratégie gagnante en s’appuyant sur la participation de vos collaborateurs.
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