Pour une stratégie de mise en marché réussie

08 Fév Pour une stratégie de mise en marché réussie

Réussir une stratégie de mise en marché nécessite une approche structurelle. Dans cet article, nous allons souligner les étapes essentielles pour évaluer le potentiel d’un marché spécifique et voir comment baser vos décisions d’expansion de marché, sur des connaissances solides.

Les problèmes d’entrée sur le marché ont deux variantes :

• Introduction d’un produit existant sur un nouveau marché (développement du marché)
• Introduction d’un nouveau produit sur un nouveau marché (diversification)

Vignola Strategies a développé une approche, afin de réduire le risque de prendre la mauvaise décision et d’investir du temps et de l’argent, dans un marché qui ne vous permet pas d’atteindre vos objectifs de vente. Nous avons identifié les étapes suivantes pour vous guider :

• l’identification du marché; 
• le dimensionnement du marché;
• la mise en marché;
• le développement de ce marché;
• le retour sur investissement maximal.

Développer une stratégie d’entrée sur le marché, signifie simplement trouver les meilleures méthodes de livraison et de distribution de vos marchandises. Ou, si vous exportez des services, cela signifie mettre en place des moyens d’obtenir et de gérer des contrats dans un pays étranger.

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Étape 1 : Identification du marché

Pour commencer, la question essentielle est la suivante : existe-t-il un marché pour vos produits ou services et quelle est la taille de ce marché ? Pour évaluer le marché, ayant le bon potentiel, il faut avoir une idée claire de votre public cible.

Pour vous assurer que vous commercialisez vos produits auprès des bons acheteurs potentiels, nous proposons d’utiliser une combinaison de caractéristiques démographiques. En combinant tous ces éléments, il est possible d’obtenir une compréhension approfondie de votre public. Non seulement qui ils sont, mais aussi ce qu’ils apprécient et ce qui les motive à acheter des produits ou des services spécifiques. Sur la base de ces informations, nous vous aidons à développer une base de données pour identifier votre public cible.

Étape 2 : Dimensionnement du marché

Une fois que nous avons identifié votre public cible, pour une zone géographique spécifique, nous pouvons analyser la taille de votre marché potentiel. Sur la base de cette analyse, vous serez en mesure de définir si la taille de votre marché justifie ou non les investissements en marketing.

En tenant compte des différences culturelles, des structures de marché et de la stratégie de positionnement de vos concurrents, nous pouvons définir le potentiel de marché pour votre (vos) produit(s) ou service(s).

Étape 3 : Mise en marché

Une fois le public cible identifié et la taille du marché potentiel quantifiée, une stratégie claire d’entrée sur le marché doit être formulée. Dans cette étape, certaines des principales décisions à prendre sont de savoir s’il faut entrer directement ou indirectement sur le nouveau marché et cela se fera en faisant appel à des distributeurs, des agents ou des représentants.

Stratégies directes

Lorsque vous vendez directement aux utilisateurs finaux, vous éliminez les intermédiaires, ce qui facilite l’adaptation de votre stratégie d’entrée sur le marché, aux conditions du marché auxquelles vous pourriez être confronté.

Les ventes peuvent se faire directement entre vous et les utilisateurs finaux ou par l’intermédiaire de représentants commerciaux locaux, qui font la promotion de votre produit et/ou service sans en devenir propriétaires. Vous pouvez faire appel à un distributeur pour vendre vos produits directement aux acheteurs.

Lorsque vous vendez directement aux utilisateurs finaux, vous êtes responsable de l’étude de marché, marketing, de la distribution, l’entreposage et la livraison de votre produit et/ou service, service après-vente et à la clientèle, commande de vente, et facturation.

Stratégies indirectes

Lorsque vous vendez indirectement aux utilisateurs finaux, les exportations ne sont pas traitées directement par le fabricant ou le producteur, mais par des intermédiaires tels que des agents, des sociétés de gestion des exportations et des sociétés commerciales.

Dans la plupart des cas, le processus d’exportation est simplifié et les sociétés de gestion des exportations en sont généralement responsables :

• fournir des informations sur le marché;
• la désignation de représentants commerciaux dans le pays importateur;
• l’élaboration de stratégies de promotion;
• l’organisation du transport maritime;
• les documents d’exportation.

Les sociétés de commerce d’exportation fournissent généralement des services de soutien tels que :

• la distribution,
• l’entreposage,
• l’expédition,
• la facturation;
• les assurances;
• et certains autres leviers.

La stratégie d’entrée sur le marché est un outil important pour clarifier ce que vous voulez réaliser et comment vous allez le faire. Les entreprises doivent se renseigner sur de nombreux aspects de l’environnement du marché dans lequel elles prévoient d’entrer, contactez-nous au 418.380.5255

 

Étape 4 : Définition des priorités du marché

Avant de pouvoir choisir le marché sur lequel vous voulez entrer, il est également impératif d’évaluer les risques encourus, la facilité à faire des affaires sur ce marché et les ressources dont vous aurez besoin pour une entrée réussie sur celui-ci. En vous associant avec le bon intermédiaire, pour pénétrer votre nouveau marché, vous économiserez beaucoup de temps et d’argent.

L’intermédiaire le plus évident n’est peut-être pas toujours le meilleur choix. Par exemple, si les distributeurs idéaux travaillent avec vos concurrents ou sont trop importants, ils ne sont peut-être pas les mieux placés pour vous offrir l’avantage concurrentiel dont vous aurez besoin pour réussir votre entrée sur ce nouveau marché.

En pratique, travailler avec un distributeur ou des agents, sur un marché plus petit, peut vous offrir plus de potentiel que de vous associer avec le plus grand distributeur.

En combinant les connaissances sur votre public idéal, la taille du marché, la facilité à atteindre vos consommateurs et l’avantage concurrentiel sur un marché spécifique, nous pouvons vous aider à réduire les risques et à accroître l’efficacité de vos dépenses sur le marché.

Les 4 étapes précédentes comportent un sous ensemble de questions

1. Clarifier l’objectif au début 

• Quels sont les objectifs commerciaux de l’expansion?
• Quel est le niveau de vente visé?
• Quel est le produit ou le service spécifique que vous exportez?
• Quel sera le marché cible?
• Quelles sont les principales mesures à prendre (calendrier pour les réaliser)?
• Quel est le budget?

2. Comprendre l’entreprise du client

• Quelles sont les sources de revenus actuelles?
• Quelles sont les principales forces et faiblesses du client?
• Quelle est la gamme de produits?
• Combien et quels types de lignes de produits, de marques, de variantes de produits l’entreprise possède-t-elle?
• Quel est le cycle de vie de chaque produit?
• De plus, dans quelle mesure les produits actuels sont-ils étroitement liés?
• Qui sont les clients actuels et comment sont-ils segmentés (B2B, B2C)?
• Quels sont les canaux de distribution actuels?
• Quelle est la situation financière actuelle du client?

3. Comprendre le marché qui vous intéresse

• Quelle est la taille du marché?
• Quel est son taux de croissance?
• À quel stade du cycle de vie se trouve-t-il ? Émergent, mature, en déclin?
• Quels sont les segments de clientèle et quels sont leurs besoins respectifs?
• Y a-t-il une technologie clé en jeu ? Si oui, à quelle vitesse est-elle susceptible de changer?
• Quelles sont les tendances actuelles dans le secteur?
• Quelles sont les relations à entretenir avec les clients (CRM)?
• Quels sont les principaux acteurs du marché?
• Quelle est leur part de marché?
• Quels sont leurs facteurs de différenciation?
• Quelle est leur réponse aux tendances clés déterminées?
• Existe-t-il des produits de substitution?

4. Évaluer les aspects financiers

• Coûts : Quels sont les obstacles à l’entrée sur le marché?
• Coûts : Quels sont les coûts fixes et variables attendus?
• Revenus : Quel est le prix prévu du produit et combien d’unités sont censées être vendues?
• Après combien d’années le client atteindra-t-il le seuil de rentabilité et quel est le taux de rendement?

Vous n’avez pas besoin de répondre à toutes ces questions, mais vous devez évaluer et comprendre quelles questions sont importantes en considérant les raisons pour lesquelles vous voulez entrer sur un marché.

Étape 5 : Stratégies de croissance

Dès que vous aurez identifié le profil et la taille du marché de votre public idéal, vous devrez définir comment atteindre celui-ci. En d’autres termes, travaillez sur une communication qui trouvera un écho auprès de ce public. Et choisissez les médias et les trajectoires de distribution les plus efficaces.

Une compréhension approfondie des différences culturelles, au sein de votre marché cible géographiquement défini, est une condition préalable à une entrée réussie sur le marché et à une croissance à long terme.

Lorsque vous connaissez les réponses à ces questions, idéalement dans l’ordre indiqué ci-dessus, vous êtes prêt à créer et à mettre en œuvre votre plan de marketing et votre demande de budget.

Également, à l’ère numérique, votre stratégie web, à savoir votre plan d’actions marketing à court, moyen et long terme déterminant les actions à réaliser, afin d’optimiser la présence en ligne de votre entreprise grâce aux canaux de marketing web, bénéficiera d’une bonne stratégie d’affaires.

Bien qu’il y ait toujours des risques à prendre en entrant sur un nouveau marché, il existe des moyens d’améliorer vos chances de succès.

Améliorer vos chances en contactant notre équipe!

La préparation et la compréhension sont essentielles pour réussir à pénétrer un nouveau marché. L’élaboration et la mise en œuvre de la bonne stratégie d’entrée sur le marché, dès le départ, peuvent souvent faire la différence entre la réussite et l’échec. Les éléments clés d’une entrée réussie, sur le marché, comprennent l’identification et la sélection des options de canaux de distribution appropriés et la garantie d’une communication claire avec les partenaires commerciaux qui sont essentiels pour le succès.

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